¿Qué se requiere para ganar en las relaciones personales? ¿Es necesario nacer con una personalidad arrolladora o un gran sentido de intuición para tener éxito en las relaciones? Cuando se trata de destrezas relacionales, hay quien las tiene y hay quien no. Entonces, ¿sencillamente tenemos que aceptar las destrezas que Dios nos dio, sean cuales sean? ¿Puede alguien que sea bueno para construir relaciones volverse todavía mejor?
La mayoría de nosotros puede darse cuenta de inmediato que está en presencia de una persona con «don de gente». Los individuos que tienen una capacidad excelente para relacionarse con otros se conectan fácilmente con nosotros, nos hacen sentir bien y nos elevan a un nivel más alto. Nuestra interacción con ellos crea una experiencia positiva que nos motiva a querer pasar tiempo con ellos.
Algunas personas son tan hábiles para trabajar con la gente que deberían estar en una especie de Salón de la Fama de las relaciones personales. Me refiero a individuos como Dale Carnegie, John Wooden, Ronald Reagan y Norman Vincent Peale. Asimismo, hay personas cuyas habilidades relacionales les harían candidatos al Salón de la Infamia Social: Leona Helmsley, Henry Ford (padre), Frank Lorenzo y Dennis Rodman. Sin embargo, no es necesario leer el periódico ni estudiar historia para encontrar esos ejemplos extremos. Uno tiene que lidiar con gente así todos los días: en la calle, en la iglesia, (quizás en el hogar), y sin lugar a dudas, en el trabajo. Considere las siguientes afirmaciones hechas por diferentes personas en solicitudes de trabajo que revelan sus deficiencias en el trato personal:
• Al director le conviene que yo no tenga que trabajar con gente.
• La compañía me convirtió en chivo expiatorio, al igual que mis empleadores anteriores.
• Nota: No interpreten mis catorce empleos anteriores como una señal de inconstancia. Nunca he renunciado a un puesto.
• Referencias: Ninguna. He dejado un reguero de despojos a mi paso.
Tal vez piense que alguno de esos candidatos ahora se desempeña ¡en su lugar de trabajo!
ALGUNOS CONOCEN EL SECRETO
¿Qué precio le daría a las buenas destrezas para tratar con las personas? Pregunte a los ejecutivos exitosos de las compañías más grandes cuál es la característica personal más necesaria para alcanzar el éxito en los puestos de liderazgo, y le dirán que es la habilidad de trabajar bien con la gente. Entreviste a empresarios para descubrir qué separa los éxitos de los fracasos, y le dirán que es la habilidad para relacionarse con otros. Hable con los mejores vendedores y le dirán que el conocimiento de la gente es mucho más importante que el conocimiento del producto. Siéntese a hablar con profesores y artífices, forjadores y dueños de negocios, pastores y padres, y le dirán que las destrezas relacionales hacen la diferencia entre aquellos que se superan y los que no. El «don de gente» es inestimable porque no importa qué quiera hacer usted, si puede ganarse a la gente, ¡puede ganar en todo!
Mucha gente cae en la trampa de dar por sentadas las relaciones. Eso no es bueno porque nuestra habilidad para establecer y mantener relaciones sanas es el factor más importante de nuestro desarrollo en cada área de la vida. Nuestras habilidades de interacción determinan nuestro posible éxito. Robert W. Woodruff, el hombre cuyo liderazgo transformó la compañía Coca-Cola de un productor de bebidas pequeño de alcance regional a una organización global y una potencia en el mundo de las finanzas, entendió el factor gente en la fórmula del éxito. En su libro Top Performance [Desempeño al máximo], el experto en relaciones Zig Ziglar cita al antiguo director ejecutivo de Coca-Cola. Zig dice que Woodruff solía repartir un folleto que decía:
Toda la vida es prácticamente un trabajo de ventas. Que triunfemos o fracasemos depende en gran medida de qué tan bien motivamos a los seres humanos con quienes lidiamos a que nos compren y qué tenemos para ofrecer.
El éxito o el fracaso en este trabajo es esencialmente un asunto de relaciones humanas. Es algo que depende de la clase de reacción que generamos en nuestros parientes, clientes, empleados, empleadores, compañeros de trabajo y asociados. Si esta reacción es favorable tenemos gran probabilidad de éxito. Si la reacción es desfavorable estamos perdidos. El pecado mortal en nuestra relación con las personas es que no las valoramos. No hacemos el esfuerzo activo y continuo de hacer y decir aquellas cosas que les harán vernos con Buenos ojos, creernos y crear en ellos el deseo de trabajar con nosotros para la realización de nuestros deseos y propósitos. Vez tras vez, vemos a individuos y organizaciones que se desempeñan a una mera fracción de su potencial de éxito, o que fracasan por completo por la simple razón de haber descuidado el elemento humano en la vida y los negocios. Dan por sentadas a las personas y sus acciones. Sin embargo, son estas personas y sus respuestas las que determinan su éxito o fracaso.
TODO EMPIEZA CON LA GENTE
Todos los éxitos de la vida son el resultado de iniciar relaciones con la gente correcta y luego fortalecer esas relaciones con buenas destrezas relacionales. De igual modo, los fracasos en la vida casi siempre pueden atribuirse a fallas en las relaciones personales. A veces la conexión es obvia. Enredarse con un cónyuge abusivo, un socio corrupto o un familiar vicioso tarde o temprano ocasionará grandes daños. Otras veces el problema es menos dramático, como mantenerse a distancia de un compañero de trabajo con el que uno tiene que interactuar a diario, no poder establecer una relación positiva con un cliente importante, o perder oportunidades únicas para alentar a un niño inseguro. Lo cierto es que todos pueden vincular sus éxitos y fracasos a las relaciones que han desarrollado en su vida.
Al pensar en mis fracasos personales, puedo vincularlos casi todos a individuos específicos en mi vida. En cierta ocasión elegí a la persona equivocada para recibir consejos financieros y me embarqué en un negocio petrolero con él. Perdí diez mil dólares que mi esposa Margaret y yo habíamos tardado mucho tiempo en ahorrar. En otra occasion empecé un negocio y le pedí a un amigo que se encargara de manejarlo porque pensé que podría hacerlo. Mi juicio también me falló y después de un par de años el negocio tenía más de ciento cincuenta mil dólares en pérdidas. No quiero hacerme la víctima ni culpar a otros de mis fracasos, solo quiero mostrar que mi interacción con otras personas es una parte definitiva del proceso. De manera similar, no puedo acreditarme mis éxitos pues ninguno de ellos fue fruto de un esfuerzo solitario. Mi interacción con otros fue lo que me ayudó a tener éxito. Por cada logro, puedo mirar atrás y ver una relación que lo hizo posible. Sin la ayuda de personas como Elmer Towns, Peter Wagner y Jack Hayford, mi carrera nunca habría llegado tan lejos.
Sin la ayuda de una gran cantidad de personas en Caribe Betania y en mi compañía, el grupo InJoy, mi libro Las 21 leyes irrefutables del liderazgo nunca se hubiese convertido en un éxito con más de un millón de ejemplares vendidos. La mayoría de mis bendiciones económicas pueden acreditarse a la ayuda y el consejo de mi hermano, Larry Maxwell, y mi amigo Tom Phillippe. Por importantes que sean las relaciones en la esfera profesional, son todavía más críticas en lo personal. Mi vida espiritual se debe en gran parte a mi relación con mi padre, Melvin Maxwell. La razón por la que me siento realizado todos los días puede atribuirse a mi esposa, Margaret. Ella me ayuda a disfrutar a plenitud de nuestros éxitos. Debo incluso dar el crédito por la vida misma a mis relaciones con otros. Si no hubiese conocido al cardiólogo John Bright Cage, no estaría escribiendo ahora mismo, pues el ataque cardíaco que sufrí en diciembre de 1998 seguramente me habría quitado la vida.
MÁS QUE UN ACCESORIO
¿Ha tenido que lidiar alguna vez con una persona difícil? Tal vez pensó, no puedo negar que tiene talento, pero me resulta muy difícil trabajar con ella, o es un joven brillante, pero parece que no se lleva bien con nadie. Son personas que nunca alcanzan a desarrollar su máximo potencial porque solo son capaces de lograr una fracción de lo que podrían hacer si supieran cómo ganarse a la gente. No entienden que las buenas relaciones son más que la cubierta del pastel en la vida. Son el pastel mismo, la sustancia que necesitamos para llevar una vida exitosa y satisfactoria.
Ahora bien, ¿qué deben hacer las personas que no poseen grandes destrezas relacionales? Debo admitirlo, para mí es muy natural establecer y desarrollar relaciones pues siempre he sido muy sociable. Sin embargo, también me he esforzado en mejorar mis habilidades innatas. En medio siglo he aprendido mucho sobre los demás y sobre mí mismo, y he condensado esas ideas en veinticinco «Principios de Interacción» que cualquier persona puede aprender. Hasta el individuo más introvertido puede aprenderlos y volverse una persona más sociable, en tanto que alguien a quien le guste socializar podrá convertirse en experto en edificación y mantenimiento de relaciones.
Digo esto porque son Principios de Interacción que funcionan en todos los casos. Se aplican sin importar que uno sea joven o anciano, sanguíneo o melancólico, hombre o mujer, empleado o jubilado. Los he practicado durante décadas y los he visto funcionar en docenas de países a los que he viajado en seis continentes. Como resultado de aplicar estos principios, he optimizado mis probabilidades de éxito con los demás, y he desarrollado relaciones positivas y saludables que me han traído éxito profesional y satisfacción personal. A medida que usted lea y aprenda estos Principios de Interacción, verá que algunos de ellos son puro sentido común. Otros quizá le sorprendan. Tal vez cuestione algunos porque le parezcan demasiado optimistas, pero puedo decirle por experiencia que realmente funcionan. Un solo Principio de Interacción no le convertirá en un experto en socialización, pero si pone en práctica todos estos principios mejorará su vida, ¡y puede estar seguro de que nunca será nominado al Salón de la Infamia Social!
Esto no significa que usted tendrá una relación exitosa con todas las personas que se crucen en su camino ya que no puede controlar la reacción de otra persona hacia usted. Todo lo que puede hacer es convertirse en la clase de persona que otros quieran conocer y con la cual puedan construir una relación significativa.
En la vida, las habilidades que usted emplee y las personas con quienes elija relacionarse, determinarán su éxito o su fracaso. He dividido los Principios de Interacción en este libro conforme a cinco factores críticos que debemos tener en cuenta si queremos ganarnos a la gente.
1. Disposición: ¿Estamos preparados para las relaciones?
2. Conexión: ¿Estamos dispuestos a enfocarnos en los demás?
3. Confianza: ¿Podemos desarrollar la confianza mutua?
4. Inversión: ¿Estamos dispuestos a invertir en otros?
5. Sinergia: ¿Podemos crear relaciones en las que todos salgamos ganando?
Aprenda y practique los Principios de Interacción, y podrá dar respuesta afirmativa a todas estas preguntas. De este modo alcanzará el éxito en las relaciones personales porque será capaz de desarrollar relaciones sanas, eficaces y satisfactorias. Usted tiene la oportunidad de convertirse en la clase de persona que también hace exitosos a los demás. ¿Qué podría ser mejor que eso?
Extracto del libro Como ganarse a la gente por John C. Maxwell y publicado por Caribe-Betania Editores.
En Liderazgo MVP queremos el desarrollo del líder cristiano
